そうか。地球の裏側はこんなことになっていたのか。

Q 長澤さんとアグロフォレストリーの出会いを教えてください。

長澤●今から20年ほど前、私が電機メーカーの北米担当として働いていた頃、アマゾン川の魚の輸出ビジネスを目論む友人がいたのです。彼に誘われて南米大陸に足を伸ばしたことがすべての始まりでした。
私は環境論者でも自然保護活動家でもなんでもなく、一介のビジネスマンに過ぎません。その私にとって、アマゾンで目にした風景はまさに衝撃的なものでした。

長澤氏が目にしたのは、地平線まで続く荒野だった。それは病害虫の蔓延によって耕作が放棄されたかつてのプランテーション農園の跡地だった。
モノカルチャー（単一栽培）によって経済効率を極限まで高めたプランテーションは、病害虫への耐性が低いという大きな弱点を持つ。その結果、病害虫が発生した農園は、そのまま放棄されることが珍しくない。
アマゾン地方の痩せた土地では、一度伐採された熱帯雨林の再生は難しい。そのために、耕作が放棄された土地は荒地となるほかないのが現実なのだ。

長澤●まず感じたのは、農業までが環境破壊へとつながることへの驚きでした。言い換えれば、環境問題に関してはそれほど無知だったのです。
やがて北半球の経済活動が、自然の摂理に反したこのような農業を南半球に強いているという構図が見えてきました。自分たちの経済活動の結果、地球の裏側はこんなことになっていたわけです。
経済活動は、我々の暮らしを豊かなものに変える原動力です。しかし、その活動が南半球の自然資本に大きな負荷を与えている。ならば我々は、経済活動という活力を手放すべきなのか――。
私自身は産業資本主義という仕組みのなかで、ビジネス拡大することに生きがいを感じてきた人間です。だからこそ、この課題は真に心に響きました。
「アマゾン」という言葉から我々日本人がイメージするものとはまったく違う景色に出会って以来、私はこうした問題意識を心の片隅に持ち続けるようになっていました。
そうしたなか出会ったのが、アグロフォレストリーを実践するトメアス総合農業協同組合（CAMTA）だったのです。


トメアス総合農業協同組合本部（CAMTA）

アマゾン川河口地域の中心都市ベレンから220kmほど内陸にあるトメアスは、1929年に同地に入植した日本人移民者たちによって拓かれた町だ。一時はコショウの大産地として繁栄した同地だが、1960年代に発生した病害によってコショウ栽培は大打撃を受け、一時は壊滅の危機に瀕したという。これまで続けてきたモノカルチャーへの反省から、彼らが手探りで取り組んだのが、先住民たちの農法に倣った混植農業だった。試行錯誤の末、CAMTAが確立したのが、1年目から収穫可能なコメや野菜類の一年生作物と、二年目から収穫できるコショウと、収穫までは数年以上が必要になる各種果樹、さらにマホガニーなどの高木を混植する農法だった。それは今日、世界的にも成功例が少ない「商業的アグロフォレストリー」として大きな注目を集めるに至っている。


入植当時のコショウ栽培の様子


荒廃地から森林へ


長澤●農業という経済活動を実践することで、森が再生される――。探していた答えがそこにありました。そのとき、私の人生は180度変わりました。

本当に信じられる理念がなければ、きっと挫けていたと思う。

Q その出会いがフルッタフルッタの設立へとつながったわけですね。

長澤●農業が経済活動であるなら、市場の力によってそのあり方も変えられるはずです。つまり私たちが、アグロフォレストリーによる農林産物のマーケットを拡大できたなら、その需要によって農業のあり方は変わり、失われた森が再生されていくはずなのです。
そのためには、会社という組織と、その仕事に真剣に打ち込む人間が必要です。それがCAMTAの日本における総代理店であるフルッタフルッタを設立した理由でした。

農林産物の多様性を特徴とするアグロフォレストリーは、市場や気候の変動への耐性を高めるなど、農業従事者にとってもメリットがある農法だ。
また1年目から換金作物が収穫でき、少ない資金で農業を始めることができるため、現地ではBOPビジネスとしても大きな期待が寄せられている。そのため、CAMTAは地域の貧困層への農業指導も積極的に行っているという。

長澤●日本人移民者だからこそ、実現できた農法だと私は思っているんです。
これまでもアマゾン地域での単一プランテーションの失敗はいたるところで発生していたのですが、欧州からの移民者たちはそのたびにその土地を放棄し、新たに森林を開拓していったといいます。しかし、日系人である彼らはそうはせず、先住民の農法に倣った混植栽培を始めた。現地を訪ねると分かりますが、それは昔の日本の農業にも通じる本当にきめ細かな農法なのです。遠いブラジルにあって、脈々と受け継がれている日本人のDNAを感じました。

CAMTAが手掛ける現在の耕作地は約7000ヘクタール。これは東京ディズニーランド約137個分に相当する。高木樹種による年間CO2吸収量は約4万5000トンで、自然林の約70％のバイオマスが回復されていると見られている。

Q CAMTAの現地での役割と、日本におけるフルッタフルッタの役割を教えてください。

長澤●CAMTAはそこに参加する農業従事者がアグロフォレストリーによって生産する農林産品を一括して買い上げ、必要に応じてそれを加工し、販売する団体で、農業指導等も行っています。
当社とCAMTAとの関係を一口でいえば、「市場は我々がつくります。その代わり、日本における販売のすべてを一任してください」というものです。いわば盟約ですね。
具体的にはCAMTAが生産する約10種類のフルーツの日本向け輸出をすべて引き受けるという形でビジネスがスタートしました。しかしそこからは、苦労の連続でした。

苦労の理由は、一つの問題に集約できた。それはアグロフォレストリーが「多様性」を前提とした農業であるのに対し、市場は常に「売れるモノ」だけを求めているということにほかならない。
このギャップを埋めるのは容易なことではない。それこそがアグロフォレストリー・マーケティングの最大の課題だったと長澤氏は語る。

長澤●マーケッターにとっては、売れる商品が一つあればそれで十分なのです。
一つのものを際限なく売り続けることで、利益を極限まで拡大することが今日の産業資本主義の本質なのですから。
一方、アグロフォレストリー農園を拡大していくには、一つの商品だけが売れても意味がありません。10種類のフルーツをそれぞれの生産量に応じて販売しなければならないのです。こんなマーケティング手法は、これまで存在しません。それが自分たちのマーケティング手法を「アグロフォレストリー・マーケティング」と名付けた理由です。
しかしその実現は、まさに至難の業でした。そこに自分自身が本当に信じられる「理念」がなかったなら、とても続けられなかったでしょう。結局、その情熱がすべてを生んでいくのです。

なじみのないアマゾン産の10種類のフルーツをバランスよく売っていくため、長澤氏が選んだのは「サプリメント」というキーワードだった。

長澤●毎日、ビタミンCだけを摂り続ける人はいませんよね。そこで「天然のサプリメント」をキャッチフレーズに、栄養価の違いを見せれば10種類のフルーツが平均的に売れるはずだと考えました。
ただし、アマゾンフルーツの知名度を上げるにはやはりスター商品が必要です。そこでアサイーというヤシ科の果実を積極的に売り込むことにしました。アサイーはアマゾン地方に広く自生しているため、栽培量の比率を考えずに販売できる唯一のフルーツだったからです。
販売拠点としては、東京と神戸にジュースバーをオープンしました。一軒一軒は小さくても、そのビジネスモデルを無数に展開することで、市場を拡大していこうと考えたのです。

だがジュースバーはオープン以来、閑古鳥が鳴く状態が続いた。たまりかねた長澤氏は、店先に出て、行きかう人に試飲をすすめるようになる。

長澤●日本人は、未知の食べ物を口にすることをとても嫌がります。
これは実話なのですが、試飲を勧めた相手に「お前、泥を飲ませる気か！」と怒鳴られたこともあります。
また、アグロフォレストリーに関する私の説明を最後まで聞いてくれた方に、これは勧誘のようなものではないかと言われたことがあります。
「目がテンになる」とは、あんな状態を指すのでしょう。さすがにそのときは、膝がガクガクするほど落ち込みましたね。
でもそのときに気づいたのです。
通常の経済活動を通して自然との共存を図っていくことを目指していたはずの私たちが、「環境」を大上段に振りかざしたセールスを行っていたことに。
考えてみれば、そうしたセールスは「このジュースは地球環境問題を解決する魔法の飲み物です。だからそれを信じて飲みなさい」というのと変わりませんよね。

その後、アマゾンフルーツのプロモーションは、「天然のサプリメント」をキーワードとしたものへと大きく舵が切られることになる。

長澤●自分自身の身体にとっていいものだと判断してもらえれば、勧めるまでもなく飲んでもらえます。
アグロフォレストリーには最小限の農薬・肥料で栽培が可能になるという特徴があります。そのため「できるだけ自然な形で育てているから安心・安全で身体によいんです」というセールスが可能です。環境問題よりむしろ、そうした側面を前面に出すことは、セールスの説得力を増すことへとつながりました。
一方、地球環境問題への貢献という面での訴求はメディアに任せることにしました。環境意識の高まりや、アマゾンフルーツという存在自体の目新しさもあり、メディア露出は順調に増え続けました。
それは、知名度の向上に加え、大手コーヒーショップチェーンにサプライヤーとしてアマゾンフルーツを供給するという新たな地平へと私たちを引き上げることにつながりました。

全国に店舗展開する大手コーヒーショップチェーンでは今日、アサイーを原料にしたドリンクが販売されている。それが同社の売上拡大とアマゾンフルーツの知名度向上には大きく寄与したことは間違いない。
だが残念ながら、本来の目的である「10種類のフルーツをバランスよく売る」ことにはつながっていないのが実情だ。
さらにいえば、アグロフォレストリーを実践するCAMTAの農林産物は、コショウやフルーツから木材まで幅広い。それらの市場をバランスよく開拓するために同社が選んだのは、幅広い業界にサプライヤーとして原材料を供給するという選択肢だった。

長澤●考えてみれば、フルーツから木材に至る多彩な産物の販売を一社だけで行うこと自体が無理なのです。
そこで多様な企業とチームを組み分業する形で農林産物を供給していこうと考えたのです。この方法であれば、一社一社はこれまで同様のビジネスを続けても、結果として多様性を確保することが可能です。
しかしそれは新たな問題に直面することにつながりました。

経済活動によって失われた森を、経済人の力で再生させましょうよ。

Q サプライヤーとして原材料供給を行う上での課題はどこにあったのですか？

長澤●ご存知の通り、日本企業がサプライヤーに要求する品質基準は、世界的に見てもトップ水準にあります。そのため、企業の購買部門や経営企画部門に話を持ち込んでも、商品規格や品質の均一性という面で相手にもされなかったのです。
もちろん「経済活動によって失われた森を、私たち経済人の力で再生させましょう」という言葉に反応する感性豊かな方も多かったのですよ。でも、そういう人も二言目にはこういうのです。
「夢がある素晴らしい話だよね。でもこんなことを会議で提案したら、俺の出世の道は閉ざされるよなあ」
その閉塞感は、サラリーマン稼業をリタイア後、私が忘れかけていた感覚を思い返させるものでもありました。

長澤氏が大手菓子メーカーの社長と話をする機会を得たのは、営業活動が行き詰ったある日のことだった。「特に期待していたわけではなかった」と語る長澤氏だが、その出会いは状況を大きく変えることへとつながった。

長澤●いずれにせよ、私にはアグロフォレストリーぐらいしか話すことがありません。そこでいつものようにその説明をすると、その方は「それだ！」と大きく手を叩かれたのです。
聞くとその会社では、独自の環境CSR事業をずっと模索してきたというのです。「自然保護団体への寄付なら、どの企業にもできる。自分たちにしかできないことは、ないのか」。それが社長の思いでした。その道筋が見つからなかったのです。「で、その何とかという農法で、チョコレートの原料になるカカオ豆はできるのか？」という質問に私は「もちろん」と答えました。カカオ豆はアグロフォレストリーの主要作物の一つなのです。そればかりかトメアス開拓の歴史はカカオ栽培から始まったのです。そこからは話はトントン拍子に進みました。

日本人研究者・技術者の一団がトメアスに現れたのは、それからまもなくのことだった。
それは長澤氏が意気投合した社長が率いる菓子メーカーの研究所トップとその精鋭スタッフだった。
彼らの目的は、CAMTAのカカオ豆の品質を日本企業が求める水準へと引き上げることにあった。

長澤●経営トップが動けば、閉塞的な状況がドラスティックに変わる――。それを目の当たりにすることで私は、企業トップへの働きかけの重要性に気づきました。
それからは企業の購買・企画部門の担当者だけではなく、経営トップの方やその方に助言できる立場の方々へのアプローチを心がけています。
実は私がこのような文字を中心としたメディアの取材に積極的に応じるのは、そうした社会的立場の方に届きやすいと思うからです。
もちろん成功例はまだ一例に過ぎません。今後、こうした出会いをどれだけコンスタントに実現できるかという点はまた別の大きな課題だと考えています。

CAMTA産のカカオ豆を100％使ったチョコレートは、2011年春に発売された。今は、それをテコに供給先拡大を図る毎日が続く。

長澤●企業とのアライアンスを図っていく上では、各社の環境CSR活動との連携がキーになると考えています。多くの日本企業が環境CSR活動に取り組んでいますが、その内容は植林活動など本業とは無関係なものが多いのが現実です。それは利益を原資とする、広告・宣伝活動に準じたものと位置づけられるはずです。しかし本業とは無関係な活動の場合、各社とも似たものになりがちなため、その費用対効果は決して高くありません。
しかし、アグロフォレストリー農林産物を活用した商品開発を手掛ける場合、開発コストを除けば、原価コストだけで環境CSR活動が実践できます。さらに訴求方法次第で大きな反響を得ることも可能です。
私たちは今後、これらのメリットを強く打ち出して、企業への働きかけを進めていきたいと考えています。

経済活動は本来、決してネガティブなものではないはず。

Q 事業を行う上で感じた課題や難しさを教えてください。

長澤●お話しした通り、課題だらけというのが実情です。
さらに加えるなら、我々の事業は社会的な啓発活動が不可欠といえますが、誰がそれを負担するべきなのかという部分も今後、考えていく必要があると感じています。
アグロフォレストリー・マーケティングを展開していく上で、自社の黒字化はきわめて大きな意味を持つと私は考えています。それがビジネスとして成立することを証明することが重要なのです。
しかし、我々程度の規模の会社にとっては、啓発活動に費やすコストは決して小さくないのが実情です。
今後、アグロフォレストリーの意義を伝えていく宣伝や啓蒙活動は、より公的な立場から行うなど、分業化を図ることを提唱していきたいと考えています。

環境省が主導する、環境配慮行動（エコ・アクション）にインセンティブを与えるエコ・アクション・ポイントの対象に同社のアサイードリンクが採択されるなど、公的機関によるサポートも始まっているが、長澤氏は今後、そうした取り組みが一層活性化することに期待を寄せている。

Q 環境に貢献する活動を行いたいと考える方へのアドバイスをお願いします。

長澤●日本では近頃「自動車は必要ない」と考える若者が増えています。
私の青年時代を思い返すと、にわかには信じられないほどの大きな変化です。だからこそ、そこに新たな取り組みを成功させるチャンスがあるはずです。
しかしその一方で、こうした意識の変化が、経済活動や経済成長といったものをネガティブに捉えることにつながっていることに私は危惧を感じています。その一例が「昔の暮らし方に帰ろう」という考え方です。
先進国に限るならそういう考え方もあるでしょうが、それを新興国・途上国に押し付けるのは先進国のエゴに過ぎません。つまり、そうした方向では問題は解決しないのです。ではどうすべきなのか。
やはり、私たちの暮らしを豊かなものに変えてきた経済という仕組みの中で、問題解決を図る以外はないと考えています。
私は、このような考え方をする人たちが草の根的に広がっていき、やがて大きな潮流として経済のあり方そのものを大きく変えていくことを期待しています。

Q ご自身の取り組みを採点するなら、100点満点で何点をつけますか？

長澤●設定した目標によって、採点も変わりますよね。経済活動を通して森を再生する仕組みを構築するという目標を考えれば、残念ながら道半ばというよりもスタート地点に立ったばかりというところでしょう。せいぜい10点というところでしょうか。
数年前にようやく事業の黒字化を果たしていますが、我々が掲げるアグロフォレストリー・マーケティングが優れたビジネスモデルであると人々に認知されるには、まだ程遠いのが現実です。きっと株式市場への上場がその一つの目安になるのかもしれませんね。でも、アマゾンフルーツに限っていうなら、当初ゼロだった知名度をここまで高められたのですからそれなりの評価をしていいと思いますよ。ですから80点。いや、それでは高すぎるかな……。いずれにせよ、あの苦労は無駄ではなかったと感じています。

参考
株式会社フルッタフルッタ http://www.frutafruta.com/
森をつくる農業「アグロフォレストリー」http://www.frutafruta.com/agroforestory/index.html